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謙虛不光是美德，更是一種生存策略
作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]
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謙虛，一直被國(guó)人認(rèn)為是一種美德，但是在爾虞我詐，殊死拼搏的現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，謙虛不光是美德，更是一種生存策略。
以謙虛的姿態(tài)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露出我的弱點(diǎn)和破綻，從而降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，麻痹對(duì)方，使其放松對(duì)你的防范，為自己獲得時(shí)間和空間，在競(jìng)爭(zhēng)中，特別是在混戰(zhàn)中，可以有很大機(jī)會(huì)最后勝出。從這個(gè)角度講，謙虛確實(shí)是一種生存策略，而且與美德無(wú)關(guān)。
昔日在上MBA的課程時(shí)，我們老師講過(guò)一個(gè)模型：槍手甲乙丙三人，互相對(duì)射，活下來(lái)的人是天下第一。實(shí)力如下，甲的命中率95%，乙為90%，而丙只有70%，此時(shí)的現(xiàn)狀就是甲把乙當(dāng)做首要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，先打乙，同時(shí)乙也把甲當(dāng)做勁敵，兩個(gè)人互相玩命打，對(duì)于丙卻沒(méi)人顧得上，這個(gè)時(shí)候的丙，就叫做沒(méi)有威脅造成的弱者優(yōu)勢(shì)。
在史上軍事競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)典案例，每朝皆有，如：赤壁之戰(zhàn)，曹操就是甲，孫權(quán)就是乙，劉備就是丙。曹操和孫權(quán)一直互相較勁，劉備只派出一個(gè)拉拉隊(duì)長(zhǎng)諸葛亮在一邊煽風(fēng)點(diǎn)火，最后就可以損失最小，得好處最多。
在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，如此例子，比比皆是，去年在中國(guó)通信業(yè)就有一個(gè)經(jīng)典案例：
09年年初，中國(guó)通信業(yè)3G牌照發(fā)放，中國(guó)聯(lián)通拿到了當(dāng)今世界上3G最主流的、技術(shù)最成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的WCDMA牌照，這也是歐洲和日本主推的標(biāo)準(zhǔn)；中國(guó)電信拿到了美國(guó)和韓國(guó)主推的CDMA2000牌照，商用和產(chǎn)業(yè)鏈也很成熟；只有中國(guó)移動(dòng)，拿到了成熟度最低，我國(guó)自主研發(fā)且處于試商用階段的TDSCDMA牌照。TD網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題諸多，網(wǎng)絡(luò)覆蓋差，斷線率高、話音質(zhì)量不好、可視電話有馬賽克等現(xiàn)象，還有個(gè)致命硬傷就是手機(jī)終端數(shù)量少，難以發(fā)展3G用戶。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)我們了解后，下來(lái)我們看看三家拿到牌照后的不同動(dòng)作：
中國(guó)聯(lián)通，正因?yàn)槟玫搅艘皇趾门�，本�?lái)是最弱的中國(guó)聯(lián)通上下萌生出在3G時(shí)代打一個(gè)翻身仗的算盤，在全球3G尚無(wú)一盈利的情況下，其董事長(zhǎng)常小兵喊出“明年3G盈利”的口號(hào)。
中國(guó)電信，CDMA2000，是一個(gè)較為成熟的制式。而且中國(guó)電信有兩個(gè)最大優(yōu)勢(shì)：一是它不需要重新建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，之前中國(guó)電信CDMA招標(biāo)，所采購(gòu)設(shè)備事實(shí)上都是支持EVDO，這已經(jīng)是3G設(shè)備了；二是它的網(wǎng)絡(luò)是全國(guó)覆蓋，只要3G牌照一發(fā)放，這些設(shè)備就能進(jìn)行軟件升級(jí)，中國(guó)電信會(huì)在第一時(shí)間里，建設(shè)起一張覆蓋全國(guó)的3G網(wǎng)絡(luò)，并且這個(gè)時(shí)間不會(huì)超過(guò)3個(gè)月。所以，牌照發(fā)放后的1月16日，中國(guó)電信董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官王曉初就放出豪言：“3月份中國(guó)電信將在100個(gè)大中城市提供3G服務(wù)，今年7月份縣級(jí)以上的城市都能正式開(kāi)展3G服務(wù)”,“屆時(shí)，我們3G規(guī)模是最大的，也可以說(shuō)將是第一家率先提供全國(guó)性3G服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商�！�
中國(guó)移動(dòng)，昔日的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)老大，如今成了最大的弱者，最為可怕的是，牌照發(fā)放了，網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋幾個(gè)一線城市，而可供用戶選擇的TD手機(jī)只有5款：酷派兩款，三星一款，摩托羅拉一款，多普達(dá)一款。網(wǎng)絡(luò)覆蓋不全，如何推廣3G？沒(méi)有TD手機(jī)終端，如何在3G市場(chǎng)上占的一席之地？用戶如何使用3G網(wǎng)絡(luò)？
這個(gè)時(shí)候，中國(guó)聯(lián)通提出：3G精彩在沃，諧音精彩在我！中國(guó)電信提出：天翼，帶你暢游3G，諧音如虎添翼！都意氣風(fēng)發(fā)的準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。我們來(lái)看看移動(dòng)在做什么。
第一，中國(guó)移動(dòng)開(kāi)始使用自己謙虛的一面，技術(shù)研發(fā)低調(diào)快速，將TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋緩慢及TD手機(jī)終端研發(fā)弱的問(wèn)題展現(xiàn)在眾人面前，獲得了信產(chǎn)部及國(guó)家政策的宏觀支持，麻痹了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使的中國(guó)電信及中國(guó)聯(lián)通互相自大，互為競(jìng)爭(zhēng)，自己悄悄加大研發(fā)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋投入。
第二，手機(jī)終端方面，自知TD手機(jī)終端數(shù)量不夠，自身的產(chǎn)業(yè)鏈面臨斷鏈的危險(xiǎn)，為了扭轉(zhuǎn)困局，中移動(dòng)開(kāi)始發(fā)揮諸葛亮的拉拉隊(duì)長(zhǎng)才能，煽風(fēng)點(diǎn)火，大肆宣揚(yáng)無(wú)線上網(wǎng)本，并煞有其事的把TD上網(wǎng)卡銷售業(yè)績(jī)作為各個(gè)省公司的KPI指標(biāo)來(lái)考核，并在媒體上大肆宣傳無(wú)線上網(wǎng)是3G的標(biāo)志應(yīng)用。各地廣告一片轟炸，加上促銷活動(dòng)，使中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通高調(diào)跟進(jìn)，拼命促銷上網(wǎng)卡。于是09年上半年社會(huì)上就出現(xiàn)個(gè)怪現(xiàn)象，鋪天蓋地的3G宣傳：無(wú)處不提上網(wǎng)本，到處都是上網(wǎng)卡。
直至09年8月份，移動(dòng)總部一紙令下，停止發(fā)展上網(wǎng)卡用戶，這時(shí)聯(lián)通和電信才恍然大悟，被移動(dòng)帶到溝里去了。怎么回事呢？
一是利用上網(wǎng)本的概念，牽引和誘導(dǎo)中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信互相搞賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)（因?yàn)樗麄兌疾粫?huì)把移動(dòng)的上網(wǎng)本當(dāng)回事，太明白移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)），給中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)取時(shí)間，悄悄的發(fā)展自己的TD手機(jī)，使移動(dòng)的TD手機(jī)終端合格的到達(dá)60款，半年時(shí)間對(duì)發(fā)展中的中國(guó)移動(dòng)來(lái)講，彌足珍貴！
二是利用這半年時(shí)間，高速擴(kuò)大全國(guó)TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋，為手機(jī)終端豐富后的大型商用做好網(wǎng)絡(luò)鋪墊。
三是上網(wǎng)本對(duì)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)的資源占用比較大，大面積使用無(wú)線上網(wǎng)本會(huì)使目前移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)承受不了，從而導(dǎo)致客戶使用體驗(yàn)效果差，投訴和離網(wǎng)幾何增多，陷入惡性循環(huán)，用戶越多，網(wǎng)速越慢，投訴越多。在手機(jī)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有高度發(fā)達(dá)的時(shí)候，是個(gè)陷阱。由于移動(dòng)的上網(wǎng)卡用戶基數(shù)很少，所以網(wǎng)絡(luò)資源占用少，同時(shí)投訴對(duì)品牌的副作用會(huì)相對(duì)較小，而聯(lián)通電信因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)成熟，發(fā)展越猛，吃虧越大，中國(guó)電信每月用戶數(shù)的負(fù)增長(zhǎng)就很現(xiàn)實(shí)的說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
明白了移動(dòng)的謙虛姿態(tài)背后的陰謀后，就出現(xiàn)了這么一幕。在09年下半年的一次行業(yè)會(huì)議上，電信的一位老總講，我們和聯(lián)通都被移動(dòng)給帶進(jìn)溝里了，陷入了無(wú)線上網(wǎng)本的沼澤地。而移動(dòng)的回應(yīng)則是:上半年我們沒(méi)有幾款TD手機(jī)，不賣上網(wǎng)卡，我們賣什么？下半年有這么多款TD手機(jī)研發(fā)出來(lái)了，要是再賣上網(wǎng)卡，那就是我們不對(duì)了。
談笑間可以明了移動(dòng)這次的謙虛背后，實(shí)際上是一種競(jìng)爭(zhēng)方式。以謙虛的姿態(tài)展現(xiàn)出自己的弱點(diǎn)，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)混淆視聽(tīng)，搞亂業(yè)務(wù)方向，從而為自己贏得時(shí)間，這個(gè)在09年中國(guó)3G市場(chǎng)，不可謂不成功。中國(guó)移動(dòng)從現(xiàn)實(shí)版的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上給我們上了一課，謙虛不是合作策略，是一種生存策略，甚至是競(jìng)爭(zhēng)策略。
以我多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)實(shí)的應(yīng)用中，謙虛往往是斗爭(zhēng)策略，絕不是合作策略，合作中的過(guò)度謙虛是很失敗的表現(xiàn)，容易削弱話語(yǔ)權(quán)，但是斗爭(zhēng)中，謙虛卻可以讓自己以退為進(jìn)，贏得時(shí)間和空間。
作者介紹： 孔琳育 德信創(chuàng)美科技（北京）有限公司總經(jīng)理，北京郵電大學(xué)MBA 曾先后任職于中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創(chuàng)辦北京德美咨詢，09年股權(quán)出售給國(guó)內(nèi)某知名投資機(jī)構(gòu)。同年年底獨(dú)資成立德信創(chuàng)美科技(北京)有限公司，擔(dān)任公司總經(jīng)理。 知名電信及IT時(shí)事分析人，資深行業(yè)專家。常年從事于品牌研究，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國(guó)內(nèi)外多家知名公司做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、品牌規(guī)劃。長(zhǎng)期致力于品牌策略、營(yíng)銷傳播、市場(chǎng)研究等領(lǐng)域的實(shí)踐與創(chuàng)新。 聯(lián)系方式：010-82124476 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/